Sales Funnel là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Sale funnel là một khái niệm được nhắc đến rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh và được xem là yếu tố then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Thế nhưng, liệu bạn đã thật sự hiểu rõ sale funnel là gì và quy trình hoạt động của nó diễn ra như thế nào hay chưa? Nếu vẫn còn băn khoăn, hãy cùng Bí Quyết Quản Trị Sản Xuất tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây để nắm bắt cách xây dựng và vận hành phễu bán hàng giúp tối ưu chuyển đổi và gia tăng doanh thu bền vững.

 

Khái niệm về Sales Funnel

 

Phễu bán hàng hay còn gọi là Sales Funnel, là một mô hình mô tả quá trình doanh nghiệp dẫn dắt và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đây chính là hình ảnh trực quan của hành trình mua hàng (Customer Journey), thể hiện từng bước mà người tiêu dùng đi qua khi tiếp cận và ra quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

 

Sở dĩ được gọi là "phễu" vì mô hình này có hình dáng rộng ở phần đầu và thu hẹp dần về phía dưới. Phần miệng phễu tượng trưng cho số lượng lớn khách hàng tiềm năng ban đầu, trong khi phần đáy phễu chỉ còn lại những khách hàng thực sự quan tâm và sẵn sàng mua hàng. Quá trình này không chỉ giúp doanh nghiệp sàng lọc và loại bỏ những đối tượng không phù hợp, mà còn tối ưu nguồn lực để tập trung vào việc thuyết phục, nuôi dưỡng và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng chất lượng thành người mua hàng trung thành.

 

 

Ví dụ về Sales Funnel trong các ngành khác nhau

 

Sau đây là ví dụ về cách phễu bán hàng (Sales Funnel) vận hành trong ba lĩnh vực khác nhau: SaaS (phần mềm dạng dịch vụ), B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), và B2C (doanh nghiệp với khách hàng cá nhân).

 

Sales Funnel trong lĩnh vực SaaS

 

• Nhận thức (Awareness): Khách hàng tiềm năng bắt đầu biết đến sản phẩm SaaS thông qua các hình thức như quảng cáo trực tuyến, bài viết trên blog hoặc khi truy cập vào website của doanh nghiệp.

• Quan tâm (Interest): Sau khi tiếp cận, họ bắt đầu thể hiện sự hứng thú bằng cách tải về tài liệu hướng dẫn, đăng ký nhận thông tin tư vấn hoặc tham gia các buổi webinar do công ty tổ chức.

• Cân nhắc (Consideration): Lúc này, khách hàng thử nghiệm sản phẩm thông qua bản dùng thử miễn phí hoặc chủ động yêu cầu báo giá cho các gói phần mềm cao cấp hơn để đánh giá sự phù hợp.

• Ý định (Intent): Khách hàng đã hiểu rõ hơn về sản phẩm và có ý định mua hàng bằng cách đăng ký dịch vụ và lựa chọn gói trả phí phù hợp.

• Mua hàng (Purchase): Họ hoàn tất thanh toán và chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

• Giữ chân khách hàng (Retention): Sau khi mua hàng, doanh nghiệp tiếp tục đồng hành cùng khách hàng qua việc cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, cập nhật tính năng mới và thực hiện các hoạt động chăm sóc nhằm xây dựng sự trung thành và duy trì mối quan hệ lâu dài.

​

 

Sales Funnel trong mô hình kinh doanh B2B (Business to Business)

 

• Nhận diện (Awareness): Các doanh nghiệp lần đầu biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ B2B thông qua nhiều hình thức tiếp cận như email marketing chuyên nghiệp, tham dự các hội thảo chuyên ngành, hoặc qua mối quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp. Đây là bước khởi đầu quan trọng để tạo dựng sự hiện diện thương hiệu và thu hút sự chú ý ban đầu.

• Quan tâm (Interest): Khi đã nhận diện, doanh nghiệp bắt đầu thể hiện sự quan tâm bằng việc chủ động yêu cầu thêm tài liệu, tìm hiểu thông số kỹ thuật, hoặc đăng ký dùng thử để trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Cân nhắc (Consideration): Ở giai đoạn này, doanh nghiệp khách hàng phân tích, so sánh giữa nhiều lựa chọn, đánh giá lợi ích và hiệu quả sản phẩm để xem xét khả năng áp dụng vào công việc của họ. Đây là lúc thông tin chuyên sâu, tư vấn giải pháp và minh chứng thực tế đóng vai trò then chốt.

• Ý định (Intent): Khi doanh nghiệp đã nghiêm túc cân nhắc, họ thể hiện ý định mua bằng việc trao đổi, thương thảo hợp đồng, bàn bạc về giá cả, điều khoản, và các quyền lợi đi kèm.

• Mua hàng (Purchase): Thỏa thuận đạt được, hợp đồng được ký kết, thanh toán hoàn tất và quá trình triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ được tiến hành theo cam kết đã thỏa thuận.

• Duy trì (Retention): Sau bán hàng, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng và tư vấn liên tục để giữ mối quan hệ bền vững, tăng khả năng mua lại hoặc mở rộng hợp tác trong tương lai.

​

Xem thêm: Machine Learning là gì? Các thuật toán và ứng dụng thực tế

 

 

Sales Funnel trong mô hình kinh doanh B2C (Business to Consumer)

 

• Nhận biết (Awareness): Người tiêu dùng bắt đầu biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các kênh quảng cáo trực tuyến, truyền hình, mạng xã hội hay các sự kiện truyền thông. Đây là giai đoạn thương hiệu cần tạo ấn tượng đầu tiên và thu hút sự chú ý.

• Quan tâm (Interest): Khi đã nhận diện thương hiệu, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu sâu hơn bằng cách truy cập website, đọc các bài đánh giá, xem video giới thiệu sản phẩm hoặc theo dõi fanpage để nắm bắt những chương trình ưu đãi mới nhất.

• Cân nhắc (Consideration): Khách hàng tiếp tục so sánh sản phẩm với các đối thủ khác về giá cả, tính năng, chính sách bảo hành và dịch vụ hậu mãi. Ở giai đoạn này, nội dung tư vấn, review thực tế và các case study sẽ đóng vai trò rất quan trọng để thuyết phục khách hàng.

• Ý định mua (Intent): Khi đã có đủ thông tin và niềm tin, khách hàng sẽ thể hiện ý định mua hàng rõ ràng bằng việc thêm sản phẩm vào giỏ hàng, đặt cọc hoặc để lại thông tin để nhận tư vấn trực tiếp.

• Mua hàng (Purchase): Khách hàng hoàn tất giao dịch, tiến hành thanh toán và nhận sản phẩm hoặc dịch vụ. Trải nghiệm trong quá trình mua hàng, từ tốc độ xử lý đơn đến hỗ trợ vận chuyển, sẽ ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng và đánh giá của họ.

• Giữ chân (Retention): Sau khi mua hàng, doanh nghiệp cần tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách bằng các hoạt động chăm sóc sau bán hàng, gửi thông tin ưu đãi đặc biệt, bản tin cập nhật và thậm chí là các chương trình tri ân để xây dựng lòng trung thành và thúc đẩy tái mua.

​

Dù mỗi doanh nghiệp hay mỗi dòng sản phẩm đều có đặc điểm riêng, phễu bán hàng không phải là một khuôn mẫu cứng nhắc. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể linh hoạt điều chỉnh để phù hợp với thị trường mục tiêu, chiến lược kinh doanh và hành vi khách hàng cụ thể. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nắm vững từng giai đoạn của phễu bán hàng - từ nhận diện thương hiệu đến giữ chân khách hàng - và hiểu rõ những hoạt động marketing hay bán hàng nào cần được triển khai ở mỗi giai đoạn. Chỉ khi kết hợp nhuần nhuyễn giữa hiểu biết và ứng dụng thực tế, doanh nghiệp mới có thể thiết lập một phễu bán hàng tối ưu, giúp thu hút đúng khách hàng, nuôi dưỡng sự quan tâm, thúc đẩy hành động mua hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài sau đó.

 

 

Các giai đoạn quan trọng trong Sales Funnel

 

Một phễu bán hàng của doanh nghiệp thường được chia thành 4 giai đoạn chính. Cụ thể, 4 giai đoạn của Sales Funnel bao gồm:

 

Giai đoạn nhận thức

 

Ở giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng, khách hàng mục tiêu bắt đầu nhận ra rằng họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu mong muốn được đáp ứng. Điều họ băn khoăn lúc này là: “Làm sao để giải quyết vấn đề này?” hoặc “Đâu là cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của mình?”. Họ sẽ có hàng loạt câu hỏi trong đầu và chủ động tìm kiếm những thông tin đáng tin cậy để hiểu rõ hơn về tình trạng mình đang gặp phải.

 

Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu họ: họ đang lo lắng điều gì, họ thiếu kiến thức ở đâu và họ hy vọng nhận được loại thông tin như thế nào. Khi doanh nghiệp hiểu rõ những điều này, việc xây dựng nội dung giá trị, mang tính giải đáp và hỗ trợ khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

 

Ở giai đoạn này, những bài viết chia sẻ kiến thức, hướng dẫn cơ bản hoặc nội dung trả lời các câu hỏi thường gặp sẽ là yếu tố thu hút khách hàng. Khi cảm thấy được hỗ trợ và hiểu vấn đề rõ hơn, khách hàng tiềm năng sẽ tin tưởng và tiếp tục tiến sang giai đoạn tiếp theo của hành trình mua hàng.

 

 

Giai đoạn quan tâm

 

Khi bước vào giai đoạn thứ hai của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng đã nhận thức rõ vấn đề của họ và cảm thấy tin tưởng vào những thông tin mà doanh nghiệp chia sẻ trước đó. Tuy nhiên, họ chưa vội đưa ra quyết định. Thay vào đó, họ muốn tìm hiểu sâu hơn về giải pháp mà doanh nghiệp đang đề xuất và xem xét liệu giải pháp đó có thật sự phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ hay không.

 

Đây chính là lúc doanh nghiệp cần thể hiện rõ điểm mạnh và sự khác biệt của mình. Thay vì chỉ dừng lại ở việc cung cấp kiến thức chung, hãy xây dựng những nội dung tập trung vào sản phẩm, dịch vụ và lợi ích thực tế mà khách hàng sẽ nhận được. Hãy giải thích vì sao giải pháp của bạn là lựa chọn đáng tin cậy và vượt trội so với các đối thủ trên thị trường.

 

Có thể là những bài viết so sánh, phân tích chi tiết, những câu chuyện thành công của khách hàng cũ, hay các tài liệu chuyên sâu - tất cả đều nhằm củng cố niềm tin và giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy yên tâm khi tiến gần hơn tới quyết định mua hàng.

 

Xem thêm: PRM là gì? Cách xây dựng PRM hiệu quả cao trong doanh nghiệp

 

 

Giai đoạn quyết định

 

Tại giai đoạn này, khách hàng đã sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ hiểu rõ vấn đề mình đang gặp phải và cũng biết giải pháp phù hợp là gì. Tuy nhiên, điều khiến họ băn khoăn lúc này là lựa chọn giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ khác trên thị trường.

 

Đây chính là bước quan trọng nhất - nơi khách hàng đứng trước nhiều lựa chọn và cần một lý do đủ thuyết phục để chọn doanh nghiệp của bạn. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo ra những ưu thế nổi bật để “chốt” khách hàng, chẳng hạn như: chính sách ưu đãi hấp dẫn, chương trình dùng thử miễn phí, chiết khấu đặc biệt hoặc cam kết chất lượng rõ ràng.

 

 

Giai đoạn hành động

 

Ở giai đoạn cuối cùng của Sales Funnel, khách hàng tiềm năng đã đi đến quyết định và chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp thông qua hành động mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng đều mua ngay ở lần đầu. Với những khách hàng chưa đưa ra quyết định, doanh nghiệp vẫn cần duy trì sự hiện diện bằng cách tiếp tục cung cấp những nội dung hữu ích và giá trị. Điều này không chỉ củng cố hình ảnh thương hiệu mà còn gia tăng khả năng chuyển đổi trong những lần sau.

 

Đặc biệt, sau khi khách hàng đã mua hàng, công việc của doanh nghiệp chưa dừng lại. Việc chăm sóc sau bán hàng là bước không thể bỏ qua để tạo ra trải nghiệm tích cực, nâng cao sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Các hoạt động như gửi lời cảm ơn, cung cấp hướng dẫn sử dụng, hỏi thăm cảm nhận hoặc triển khai các chương trình khách hàng thân thiết đều là những cách để giữ chân khách hàng, biến họ thành những người ủng hộ và quay lại mua hàng trong tương lai.

 

 

Chiến lược xây dựng Sales Funnel hiệu quả cho doanh nghiệp

 

Sau khi đã nắm rõ khái niệm sale funnel là gì, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng một sơ đồ phát triển phễu khách hàng phù hợp và đạt hiệu quả cao. Vậy quá trình hoạt động của một sales funnel diễn ra như thế nào?

 

Xây dựng thương hiệu và nâng cao độ nhận diện

 

Đây là bước đầu tiên mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần tập trung thực hiện. Chỉ khi khách hàng biết đến thương hiệu và nhận diện được sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, bạn mới có thể tạo ra cơ hội bán hàng.  

 

Một vấn đề mà nhiều doanh nghiệp khi xây dựng sale funnel thường băn khoăn: Làm thế nào để quảng bá thương hiệu và tiếp cận đúng tệp khách hàng? Điều quan trọng nhất lúc này là bạn phải hiểu rõ insight khách hàng - họ bao nhiêu tuổi, thói quen, hành vi tiêu dùng, sở thích, nghề nghiệp… từ đó đưa ra chiến lược tiếp cận hiệu quả nhất.  

 

Doanh nghiệp nên linh hoạt kết hợp cả inbound marketing và outbound marketing để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng tiềm năng.  

 

• Với inbound marketing, hãy tập trung vào nhóm khách hàng thường xuyên sử dụng mạng xã hội như Facebook, Zalo, các diễn đàn hay trang báo điện tử. Doanh nghiệp có thể xây dựng những bài viết chia sẻ, đánh giá sản phẩm hoặc đưa ra giải pháp cho các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Điều này giúp tạo sự tin tưởng và thu hút họ tìm hiểu sâu hơn.  

• Với outbound marketing, hãy hướng tới nhóm khách hàng ít sử dụng internet. Doanh nghiệp cần tìm hiểu thói quen sinh hoạt và phương tiện thông tin họ thường tiếp cận như: đọc báo giấy, xem kênh truyền hình nào, nghe đài ra sao… Từ đó lựa chọn phương thức quảng bá phù hợp, giúp thương hiệu xuất hiện đúng nơi, đúng thời điểm để gây chú ý và ghi nhớ trong tâm trí khách hàng.

​

Xem thêm: Mô hình Canvas là gì? 9 yếu tố quan trọng trong mô hình này

 

 

Thu thập và quản lý thông tin khách hàng tiềm năng

 

Khi đã tiếp cận được tệp khách hàng mục tiêu, công việc tiếp theo mà các saler cần làm là chủ động trò chuyện, tư vấn và chăm sóc họ một cách chân thành. Hãy dành thời gian tìm hiểu về cuộc sống, công việc, cũng như những vấn đề họ đang gặp phải để đưa ra giải pháp phù hợp và tạo sự tin tưởng.

 

Trong quá trình giao tiếp, bạn nên khéo léo xin thông tin liên hệ của khách hàng như email, số điện thoại hoặc các kênh liên lạc khác. Nếu khách hàng sẵn lòng cung cấp, điều đó có nghĩa là bạn đã đạt được một nửa chặng đường thành công - bởi lẽ, họ đã bắt đầu tin tưởng và cho bạn cơ hội để tiếp tục kết nối và tư vấn chuyên sâu hơn trong những bước tiếp theo.

 

 

Phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng

 

Trong quá trình xây dựng sale funnel, việc tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng đóng vai trò then chốt. Hãy chủ động tìm hiểu xem khách hàng đang quan tâm đến điều gì, nhu cầu thực sự của họ là gì và họ mong muốn đạt được điều gì trong cuộc sống hoặc công việc. Khi nắm bắt được những thông tin này, các saler sẽ dễ dàng bắt nhịp câu chuyện, từ đó tạo nên sự gần gũi và gắn kết lâu dài.

 

Để tiến đến bước chốt đơn thành công, nhân viên kinh doanh cần tập trung xây dựng lòng tin với khách hàng. Sau khi đã có được sự tin tưởng, hãy tập trung trao đi giá trị thiết thực thông qua sản phẩm và những thông tin hữu ích:

 

• Chia sẻ những bài viết có giá trị thực tiễn, giúp giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

• Cung cấp các thông tin bổ ích, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ và những lợi ích đi kèm.

• Thậm chí, ngay cả khi khách hàng chia sẻ những câu chuyện hoặc vấn đề không liên quan đến sản phẩm của bạn, hãy lắng nghe và sẵn sàng chia sẻ từ tâm. Điều đó sẽ giúp bạn duy trì mối quan hệ bền chặt, bởi cơ hội hợp tác và bán hàng có thể đến vào một thời điểm khác mà bạn không ngờ tới.

​

 

Đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng

 

Nếu quá trình sale funnel đã đi qua ba bước trước một cách thuận lợi, đây chính là thời điểm để bạn thực hiện mục tiêu quan trọng nhất: đề xuất giải pháp liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng.

 

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bạn có thể không chốt đơn ngay từ lần giới thiệu đầu tiên. Điều này hoàn toàn bình thường. Cơ hội vẫn còn ở phía trước, miễn là bạn tiếp tục duy trì mối liên hệ và nuôi dưỡng sự tin tưởng. Hãy đều đặn gửi đến khách hàng những thông tin hữu ích, những nội dung giá trị và luôn sẵn sàng tư vấn, giải đáp mọi thắc mắc của họ.

 

Đây là cả một quá trình cần sự kiên nhẫn, bền bỉ và nỗ lực không ngừng. Khi khách hàng cảm nhận được sự chân thành và chuyên nghiệp từ bạn, họ sẽ chủ động quay lại và bạn sẽ có cơ hội chốt đơn vào đúng thời điểm.

 

 

Như vậy, qua nội dung bài viết trên, bạn đã hiểu rõ khái niệm sales funnel là gì và nắm được quy trình vận hành của một phễu bán hàng giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hy vọng rằng những chia sẻ này sẽ hỗ trợ bạn xây dựng được kế hoạch triển khai phễu khách hàng phù hợp, từ đó tiếp cận đúng đối tượng, tối ưu quá trình bán hàng và nhanh chóng nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đừng quên thảo dõi Bí Quyết Quản Trị Sản Xuất để cập nhật thêm nhiều thông tin bổ ích nhé!

 

>>>Có thể bạn quan tâm: 

• Mô hình Waterfall là gì? Các giai đoạn và ứng dụng thực tế

• Phần mềm ERP là gì? Lợi ích ERP mang lại cho doanh nghiệp

• 5M1E là gì? Mô hình quản lý chất lượng hiệu quả

 

Để được TƯ VẤN MIỄN PHÍ phần mềm ERP, mời bạn đăng ký theo thông tin sau: