Chiến lược giá là gì? Các loại chiến lược giá phổ biến

Trong Marketing, giá cả là một trong bốn yếu tố cốt lõi mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu. Đây là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ, giúp tăng doanh số và củng cố vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ. Vậy để hiểu rõ hơn về Khái niệm chiến lược giá là gì? Các loại chiến lược giá? Làm sao để xác định chiến lược giá phù hợp cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ? hãy cùng Bí Quyết Quản Trị Sản Xuất theo dõi bài viết dưới đây nhé!

 

Chiến lược giá là gì?

 

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là cách doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu Marketing như gia tăng thị phần, lợi nhuận, doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu.

 

Chiến lược này chịu tác động từ nhiều yếu tố nội bộ như mục tiêu doanh thu, chiến lược Marketing, định vị thương hiệu, cũng như các yếu tố bên ngoài như nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh.

 

Để đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần tính toán kỹ lưỡng, điều chỉnh phù hợp và xác định mức giá chấp nhận được rủi ro. Một chiến lược giá hợp lý sẽ giúp tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu.

 

 

Vai trò của chiến lược giá

 

Chiến lược giá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc thành công của một doanh nghiệp. Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận mà còn định hình hình ảnh thương hiệu và vị thế cạnh tranh trên thị trường. Dưới đây là một số vai trò, lợi ích của chiến lược giá:

 

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Chiến lược giá hợp lý sẽ thu hút khách hàng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, đồng thời tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận nhờ vào sự tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm.

• Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Định giá thấp hơn đối thủ có thể thu hút khách hàng và giành thị phần, nhưng cần tránh giá quá thấp làm giảm lợi nhuận. Định giá cao tạo hình ảnh thương hiệu sang trọng, thu hút khách hàng cao cấp hoặc cung cấp gói giá linh hoạt để duy trì lợi thế cạnh tranh.

• Phản ánh giá trị thương hiệu: Định giá cao giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp và đáng tin cậy, trong khi giá trung bình tạo sự cân bằng về giá trị. Tuy nhiên, giá quá thấp có thể làm giảm giá trị thương hiệu và lợi nhuận.

• Tăng giá trị thương hiệu: Chiến lược giá đúng đắn tạo sự hài lòng khi khách hàng nhận được giá trị vượt trội so với chi phí, trong khi giá cao hơn giá trị thực sẽ làm giảm uy tín thương hiệu.

​

 

Các loại chiến lược giá phổ biến

 

Có nhiều chiến lược giá mà doanh nghiệp áp dụng, vì vậy rất khó để đưa ra con số chính xác hay đánh giá chiến lược nào hiệu quả nhất. Tùy vào từng giai đoạn Marketing, doanh nghiệp sẽ chọn chiến lược phù hợp. Để cung cấp cái nhìn tổng quan, Bí Quyết Quản Trị Sản Xuất đã tổng hợp 11 chiến lược giá phổ biến như sau:

 

Chiến lược dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)

 

Định giá dựa trên cạnh tranh, còn gọi là định giá cạnh tranh, là chiến lược tập trung vào giá thị trường hiện tại cho sản phẩm/dịch vụ mà không xem xét chi phí sản xuất hay nhu cầu khách hàng. Thay vào đó, doanh nghiệp lấy giá của đối thủ làm chuẩn để điều chỉnh giá.

 

Chiến lược này phù hợp với những thị trường cạnh tranh cao, nơi giá cả có thể là yếu tố quyết định đối với khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn đặt giá thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ một chút, giúp cạnh tranh linh hoạt và duy trì lợi thế trên thị trường.

 

Chiến lược giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)

 

Định giá cộng thêm chi phí tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ, còn gọi là "markup". Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này bằng cách thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất để đạt mức lợi nhuận mong muốn.

 

Ví dụ, nếu chi phí sản xuất một đôi giày là 250.000 đồng và doanh nghiệp muốn lợi nhuận 250.000 đồng, giá bán sẽ là 500.000 đồng, tương ứng với mức tăng 100%.

 

Định giá cộng thêm chi phí thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ và nhà sản xuất hàng hóa. Tuy nhiên, chiến lược này không phù hợp với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hoặc phần mềm, vì giá trị của các sản phẩm này thường vượt xa chi phí sản xuất.

 

 

Chiến lược giá động (Dynamic Pricing Strategy)

 

Định giá động có tên gọi khác là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hoặc theo thời gian. Định giá động là một chiến lược linh hoạt, trong đó giá cả thay đổi dựa trên biến động thị trường và nhu cầu của khách hàng.

 

Chiến lược này phù hợp với các ngành dịch vụ, ví dụ như khách sạn, hàng không, tổ chức sự kiện,.... Doanh nghiệp sử dụng các thuật toán để phân tích giá của đối thủ, nhu cầu và các yếu tố khác, từ đó điều chỉnh giá phù hợp với thời điểm và mức chi tiêu mà khách hàng sẵn sàng trả.

 

Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)

 

Freemium, một thuật ngữ kết hợp giữa "free" (miễn phí) và "premium" (cao cấp), là một chiến lược kinh doanh phổ biến trong đó doanh nghiệp cung cấp một phiên bản cơ bản của sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí để thu hút người dùng. Sau đó, họ sẽ cung cấp các tính năng nâng cao, dịch vụ hỗ trợ tốt hơn với mức phí nhất định. 

 

Ví dụ điển hình là ứng dụng Canva, nơi bạn có thể thiết kế những đồ họa đơn giản miễn phí, nhưng để mở khóa những tính năng chuyên nghiệp hơn, bạn sẽ cần nâng cấp lên phiên bản Pro.

 

 

Chiến lược giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy)

 

Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá cao – thấp bằng cách bắt đầu bán sản phẩm với mức giá cao và sau đó giảm giá khi sản phẩm trở nên lỗi thời hoặc ít phổ biến hơn. Các phương pháp giảm giá, thanh lý hay xả hàng cuối năm là ví dụ điển hình của chiến lược này, cũng được gọi là chiến lược giá chiết khấu.

 

Chiến lược này thường được sử dụng trong các doanh nghiệp bán lẻ mặt hàng theo mùa hoặc thời vụ, như quần áo, đồ trang trí và nội thất.

 

Chiến lược giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)

 

Chiến lược giá kiểu hớt váng, hay còn gọi là "skimming", là khi doanh nghiệp định giá sản phẩm ở mức cao nhất có thể ngay khi mới ra mắt, sau đó giảm giá dần khi sản phẩm trở nên ít phổ biến hơn. Khác với chiến lược cao – thấp, chiến lược hớt váng giảm giá theo thời gian.

 

Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ như đầu đĩa DVD, máy chơi điện tử và điện thoại thông minh. Nó giúp doanh nghiệp thu hồi chi phí đầu tư ban đầu và tối đa hóa doanh thu khi sản phẩm còn mới. Tuy nhiên, chiến lược này có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu khi thấy giá sản phẩm giảm theo thời gian sau khi đã phải chi trả một khoản tiền lớn ban đầu.

 

 

Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)

 

Khác với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược định giá thâm nhập áp dụng mức giá cực thấp khi doanh nghiệp mới gia nhập thị trường. Mục tiêu là thu hút sự chú ý và chiếm doanh thu từ các đối thủ có giá cao hơn.

 

Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập không bền vững lâu dài và thường chỉ được áp dụng trong thời gian ngắn. Nó phù hợp với doanh nghiệp mới tìm kiếm khách hàng hoặc sản phẩm đang gia nhập thị trường cạnh tranh.

 

Chiến lược này có thể gây gián đoạn và không tạo ra sự tăng trưởng doanh thu ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu sản phẩm/dịch vụ chất lượng, có thể kỳ vọng rằng khách hàng trung thành sẽ tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp khi giá tăng.

 

Xem thêm: Phần mềm Tính giá thành sản xuất

 

Chiến lược giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)

 

Chiến lược này, còn gọi là định giá cao cấp hay định giá xa xỉ, áp dụng khi doanh nghiệp định giá sản phẩm ở mức cao để thể hiện sự sang trọng và đẳng cấp. Chiến lược định giá uy tín tập trung vào giá trị cảm nhận của khách hàng hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.

 

Định giá cao cấp nhấn mạnh nhận thức thương hiệu và cảm nhận của khách hàng. Các sản phẩm thời trang và công nghệ thường áp dụng chiến lược này nhằm tạo sự sang trọng, độc quyền và khác biệt.

 

 

Chiến lược giá dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)

 

Chiến lược giá dựa trên dự án thường được áp dụng bởi các nhà tư vấn, dịch vụ, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân cung cấp dịch vụ. Chiến lược này định giá dựa trên giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ trong từng dự án cụ thể. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này thường tạo ra chi phí cố định dựa trên thời gian ước tính hoàn thành dự án.

 

Chiến lược giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

 

Chiến lược giá dựa trên giá trị định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả, thay vì giá trị thực tế của sản phẩm. Ngay cả khi giá cao hơn giá trị thực, chiến lược này ưu tiên sự quan tâm và dữ liệu từ khách hàng.

 

Khi áp dụng đúng cách, chiến lược này có thể tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, giúp doanh nghiệp tập trung vào nhu cầu của khách hàng hơn là các yếu tố khác như tiếp thị hay dịch vụ. Đồng thời, định giá cần được điều chỉnh liên tục dựa trên nghiên cứu từ khách hàng và thay đổi trong nhu cầu của họ.

 

 

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)

 

Chiến lược giá theo tâm lý là cách định giá sản phẩm/dịch vụ dựa trên nhận thức của người tiêu dùng, nhằm tác động đến hành vi mua và tăng doanh thu. Một số cách áp dụng chiến lược này bao gồm:

 

• Hiệu ứng giá: Khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm dựa trên giá tương đối so với sản phẩm khác. Giá cao tạo cảm giác sang trọng, trong khi giá thấp mang lại cảm giác tiết kiệm.

• Giá kết thúc bằng số 9: Kết thúc giá bằng số 9 (999.000 đồng thay vì 1 triệu) giúp cảm giác sản phẩm rẻ hơn và hấp dẫn hơn.

• Giá so sánh: Đặt giá gần bằng hoặc thấp hơn đối thủ để tạo cảm giác khách hàng nhận được giá trị tốt hơn.

 

Tham khảo thêm: Phương Pháp Gia Tăng Lợi Nhuận Doanh Nghiệp

 

 

Quy trình xây dựng chiến lược giá

 

Lập chiến lược giá là một quá trình phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải có kiến thức chuyên môn, sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và khả năng phân tích số liệu. Quy trình xây dựng chiến lược giá bao gồm:

 

Bước 1: Xác định chi phí sản xuất

 

Xác định chi phí sản xuất là bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược giá hiệu quả. Chi phí sản xuất giúp xác định mức giá bán để đảm bảo lợi nhuận và duy trì khả năng cạnh tranh. Các chi phí cần xem xét bao gồm:

 

• Chi phí nguyên vật liệu

• Chi phí lao động

• Chi phí máy móc và thiết bị

• Chi phí vận hành: bao gồm năng lượng, vận chuyển nội bộ, bảo trì, sửa chữa và các chi phí liên quan đến duy trì cơ sở sản xuất.

• Chi phí quản lý: liên quan đến quản lý chung của doanh nghiệp.

• Chi phí Marketing: bao gồm quảng cáo, PR, sự kiện, v.v.

​

 

Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường

 

Phân tích tiềm năng thị trường giúp doanh nghiệp dự đoán số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ, đồng thời hiểu rõ quy mô thị trường, xu hướng và tốc độ tăng trưởng. Với thông tin này, doanh nghiệp có thể xác định mức giá hợp lý để khai thác tiềm năng thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận.

 

 

Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốt

 

Xác định vùng giá hợp lý giúp đảm bảo mức giá sản phẩm/dịch vụ vừa đủ cao để bảo đảm lợi nhuận, đồng thời không quá cao để giữ tính cạnh tranh trên thị trường. Quyết định này dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm, mục tiêu marketing, giá trị thị trường và mức độ nhạy cảm của khách hàng với giá.

 

Doanh nghiệp có thể xác định vùng giá hợp lý bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

 

• Mức giá thấp nhất có thể là bao nhiêu?

• Mức giá cao nhất mà người tiêu dùng sẵn sàng trả trong thị trường hiện tại là bao nhiêu?

• Mức giá thấp nhất của sản phẩm tương tự trên thị trường hiện tại là bao nhiêu?

​

Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giá

 

Cơ cấu sản phẩm cung cấp thông tin quan trọng để doanh nghiệp định giá từng sản phẩm/dịch vụ dựa trên giá trị và lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng. Các yếu tố như chất lượng, tính năng, độ độc đáo, thương hiệu và giá trị tiềm năng giúp xây dựng chiến lược giá chính xác.

 

Cơ cấu sản phẩm cũng mang lại sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giá để đáp ứng nhu cầu và thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá của từng sản phẩm/dịch vụ để phù hợp với yêu cầu mới từ khách hàng hoặc thị trường.

 

Một chiến lược giá hiệu quả cần đạt được các yêu cầu sau:

 

• Cung cấp khung chi tiết để xác định giá sản phẩm.

• Đưa ra khung cụ thể để định giá sản phẩm/dịch vụ.

• Cung cấp cái nhìn rõ ràng về vị trí của doanh nghiệp trên thị trường so với đối thủ.

• Phát hiện lỗ hổng tài chính để giảm thiểu chi phí không cần thiết và tối ưu giá thành sản phẩm/dịch vụ.

​

Bước 5: Đưa ra giá thành

 

Sau khi xác định cơ cấu giá sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần thiết lập giá thành cụ thể. Đồng thời, cần lưu ý các vấn đề liên quan đến mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý, cũng như quyền lợi của người bán và người mua. Dựa trên chiến lược giá, doanh nghiệp nên xác định các kênh phân phối hiệu quả.

 

 

Vì vậy, chiến lược giá có thể là một thách thức lớn cho nhiều doanh nghiệp khi họ phải cân nhắc nhiều yếu tố như đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu khách hàng, xu hướng ngành và tỷ suất lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào những yếu tố chính như giá vốn bán hàng và mục tiêu lợi nhuận. Xác định những yếu tố quan trọng nhất sẽ giúp chọn lựa chiến lược giá phù hợp và hiệu quả. 

 

Hy vọng qua bài viết trên đã giúp bạn trả lời được những câu hỏi ban đầu Chiến lược giá là gì? Các loại chiến lược giá? Làm sao để xác định chiến lược giá phù hợp cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ? Đừng quên theo dõi Bí Quyết Quản Trị Sản Xuất để cập nhật nhanh nhất những thông tin và kiến thức mới nhé.

 

>>> Có thể bạn quan tâm:

• Những Lãng Phí Thường Gặp Trong Sản Xuất

• Ứng Dụng Của Tháp Nhu Cầu Maslow Vào Quản Trị

​

Để được TƯ VẤN MIỄN PHÍ phần mềm ERP, mời bạn đăng ký theo thông tin sau: